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只做最难的设备 他夺F1轮胎厂订单
作者:    发布于:2014-02-09 16:17:22    文字:【】【】【
摘要:只做最难的设备 他夺F1轮胎厂订单

 

 

传说台湾员林20公里轮胎聚落中,有一间位于彰化埔心乡的轮胎生产设备厂,它的净利率不输台积电,每股税后净利(EPS)能媲美联发科,而且订单接到手软,竟爆单到20146月。

这家公司叫有为工业,建大工业董事长杨银明称赞它是轮胎产业的每股税后净利王,2013EPS上看30元,全球气门嘴大厂、六晖控股董事长吴金鹿也透露,有为的净利率直追台积电。

见到有为董事长陈珀波,发现原来台湾除了自行车、自行车轮胎王国,连自行车轮胎的生产设备厂都取代了欧美日本,做到世界第一。

全世界前50大轮胎厂,我们就供应30,陈珀波说,自家轮胎生产设备厂是跟全球第一流同业竞争,光研发成品获最严谨欧洲CE认证的就破20项,更摘下F1(一级方程序赛车)轮胎供货商意大利倍耐力(Pirelli)等全球指针型客户。

满档:大批设备排队出货厂房搬了三次,还是不够用

   
什么样的生产线,赚钱能力能媲美台积电?一台台订制设备正在一一组装。另一端,则整齐排着马上就要外销到欧美各大轮胎品牌的轮胎生产设备厂,空间满到几乎摆不下,陈珀波透露,厂房已经搬了第三次,还是不太够用。

来到一旁的办公室,会议室一角摆着防潮箱,里头保留20多年前的VHS录像带,一卷卷全是他当时研发轮胎设备的实测纪录,他的机器研发狂热,由此可见。

 

策略:包好、包便宜好用才收费吸住客户

 

陈珀波能站上国际舞台,靠的便是和同业走一条不一样的路:挑最难的机台研发,搭配三包策略胜出。

1980年,在轮胎大厂正新历练8年后,他决定出走创业。创业之初,市场环境对他极其不利。光员林同业就有十多家,如果走同一条路,客户为何要找你?于是,非市场先行者的他不断思考,该如何后发,才能后发先至。

 

所谓三包策略,第一包是包满意。他发现,若质量不好,就算跪着求客户,他也不会买,所以他一开始就有挑战全球前三大供货商最高等级轮胎机的意图。

 

陈珀波先从当时国外最新的钢丝成型机切入。原本,建大等台湾轮胎厂要从国外进口该机台,他却保证可以帮忙开发,且设备的产能、精密度,统统都比照国外标准才算验收合格,不满意包退货、不收钱。

 

其次,他还保证包到好。意思是,开发阶段轮胎厂不用先预付订金,等技术研发成功、设备做好、生产线能用、好用,才须付费,以此策略让客户几乎零风险,增加合作意愿。

 

台湾区工具机暨零组件公会总干事黄建中说,轮胎设备是橡胶领域的专用机,难度在于钢丝要能在温度不断变化的制程中,配合材料和橡胶紧密结合。这类拥有技术门坎的客制化机械开发,能吸引客户埋单试用,试用期一毛钱不拿,你觉得我值多少钱?

 

最后,第三包是包便宜,收买客户的心。该钢丝成型机,国外进口一台要价新台币4千万元,他一台只收1900万元,不到5折。对品牌客户来说,机器好用、价格又有竞争力,何乐不为?就算没做过,只要设备开发成功,利润是非常高的,陈珀波透露。

 

杨银明观察,陈珀波台北工专毕业的高学历,加上正新的经验,让他能在其他学历不高的黑手同业中,成功开发出最新设备,做出差异。创业后,建大成了他第一个客户,他又随员林轮胎聚落升级,一路挺进国际市场,10年前开始打入欧洲。

 

 

研发:拉大竞争差距上百种规格,同业难追上

 

陈珀波能靠三包服务生存还有一个很大原因,就是轮胎设备没有标准品。举例来说,光正新一家轮胎厂,台湾、厦门和天津产线的规格就不同。他持续研发,也等于同步增加了同业进入障碍,一来一往差距越拉越大,至今研发出上百种不同规格的轮胎制造设备。

 

过去员林附近有20家轮胎厂,为什么现在只剩3家,还做到世界级?陈珀波以刚跻身全球前十大轮胎厂的中国杭州中策为例,对方找上门买一台设备,他开价35万美元,中国同业价格不到一半,机器外观看似一样,仍抢不走生意。

 

如果要更便宜的,隔壁就有10多家,他不讳言,设备好、能让轮胎厂赚钱,最终靠差异化,价格还是能拉更高。

 

但不论得与失,都要付出代价。

 

34年来累积的竞争力,让陈珀波持续爆单20146月,在员林聚落创造出轮胎设备王传奇。只不过这位研发狂,至今每台机器都坚持亲自经手,一人公司的色彩太重,让产能规模受限停留在年产250台、年营收约10亿元新台币,是一家小而美的公司。

脚注信息
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